在全国金属玻璃家具市场占有率近65%的河北胜芳，家具企业数量达1300多家，但大部分企业都做OEM，没有自己的销售渠道，在渠道为王的今天，没有自己的营销网络，再大的产业，也只能是一个低端的生产车间。胜芳金属家具产业之路该怎么走？一年前的9月16日，胜芳国际家具博览城缓缓开启了“财富之门”，这里云集了上千家入驻企业，迎接了来自国内外买家的大型采购团。从此，博览城名声大振，胜芳家具业渠道建设进入一个新时期。
一年过去了，家具企业积极展开了新渠道探索之路，而胜芳国际家具博览城也对招商方式、营销渠道等进行了创新，并宣布免除入驻企业第一年的租金。即将召开的新一届9.16采购会，将是胜芳建设特色渠道的一次契机。

精英企业家们的探索

相比于胜芳强大的家具制造业，渠道一直是其弱势，当地一批有前瞻性眼光的企业家早已正视这一现实，并进行了积极的探索，其中，富沃德家具公司的举措就是大手笔。据富沃德总经理沈鑫介绍，他从解决多数中小企业营销渠道的高度，打造了一个“胜芳国际金属家具制造基地”，该基地占地7000亩，拥有物流、报关、融资等配套服务；更重要的是，基地为入驻企业建立了销售平台，企业不出门就可以完成销售。用沈鑫的话说：“入驻基地的企业什么都不用操心，只要做好一个生产车间就可以了。”
据沈鑫介绍，在这之前，他已经签定了多个国内和国外营销战略伙伴，在胜芳组织了四、五十家没有自主营销渠道的中小型家具企业，收购这些企业的产品，统一向外销售，在组织这些企业销售的同时，积累了相当多的营销经验和渠道，而这种营销模式，正是适合胜芳中小企业数量众多特点的。
沈鑫说，“我现在已经不是在做企业，而是做产业，做整个胜芳的家具产业。”
永生家具公司是胜芳最早一批走出去建立自己营销渠道的企业之一，公司总经理张桂琴介绍，当初，她的企业是在胜芳家具协会的组织和带领下，参加全国性的展会，既展现了自己，赢得新客户，也发现了自己的不足，促进了企业的发展；后来，自己主动到上海、广州甚至国外参加展会，开阔了视野，结识了越来越多的客户和合作伙伴，逐渐建立了自己的销售网络。张桂琴这样向记者形容她走出去的决心：“如果一年赚两百万，我就当只赚了一百万，剩下的一百万拿出20万来做出国参观学习的费用、80万做参展的费用，就算企业参展不成功，也学到了东西，积蓄了后劲。因为对企业家来说，到了一定的阶段赚钱就不再是主要目的，而要做事业了。
对于胜芳如何建立适合自己的销售渠道？兴达家具公司董事长王长波介绍，兴达家具公司在建立销售渠道的时候也是摸着石头过河，学习南方企业的经验，目前名驼家具已经进了北京的城外诚、集美等知名大卖场，营销渠道主要包括代理商和自主建立渠道两种。
胜芳国际家具博览城总经理朱琳更以国际性的视野提出，作为国内最大的金属玻璃家具产业地基，渠道已经成为制约胜芳发展的最大瓶颈之一，胜芳迫切需要改变老的销售方式和思维，建立新型的、更适合胜芳当前产业现状的营销渠道。